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大润发制胜之道:零售引领市场

发布: 2014年11月18日 13:09 |  作者: Rehearsal |    | 


大润发是中国实体零售业中的隐形冠军。在实体零售业受到线上电商严重冲击的今天,大润发仍旧能够在市场中占据一席之地。本文就来对大润发占据市场的秘诀进行一一分析。

 

敢于作秀

盛夏时节,将几片麻将凉席前后裹在半身模特身上“秀”;将图书翻开,把彩色的书页折出花式“秀”;最鲜活的秀场则在生鲜区,紫葡萄、白葡萄,各个品种的葡萄摆成一个“葡萄庄园”,旁边精美的酒架上再插两瓶干红、干白,连酒都一起搭售了。

还有一个制胜秘诀就是现场卖寿司。据尤介绍,以前的量贩店是没有寿司卖的,大润发从第一家店就开始卖寿司,而且是师傅现场做寿司,从一开始的一台机器添置到三台机器,“(顾客)每天晚上5点下班,他们从3点开始做,每天都做不完,而且品相非常好”。

 

商品种类价格亲民

  在大润发大陆地区,业绩最好的“店王”是昆山的一家老店。当地经济发展水平较高,客单价高也属正常。但即使在这里,也有大润发门店特色的12元商品区,照样人头攒动。黄明端知道,便宜、亲民对大卖场永远是最重要的。早晨的大润发卖场就是一个干净又喧闹的集市,肉品、水产、蔬果区的吆喝、叫卖声此起彼伏。大润发在当地是折扣最低的超市,面向的就是市井百姓。和其他大型卖场相比,大润发的中国特色更浓郁,更像大妈、大爷们熟悉的菜市场,靠着这些现做现卖的摊位创造的“聚客效应”,大润发长盛不衰。

  

别让外界条件成为制约因素

大润发走的是一条从三、四线城市进入,再到一线城市的迂回的路。沃尔玛常常跟着万达广场,开在城市的核心地段,但大润发即便是开在二三线城市,也不选址在一级商圈,通常都在工业区、居民区等租金偏低的地段。

在竞争中,后来者大润发也会把竞争对手的研究工作做足,对手有多少班车、收银台、车库有多少车位,都会详尽调研。在一些大润发布局完整的城市,据说仅仅坐大润发的班车,即可绕城一周,可见其联络顾客的网络之严密。

 

管理标准化

大润发最内核的“机密”则是行业里流传SOP标准作业程序,也被成为“营运人员规范手册”,每年会在公司内部举办SOP竞赛。这个规范手册在公司电脑里,时时更新。他说,公司的营运规范是有保密权限的,员工用本课的密码只能看到本课的规范,而且公司也一直宣导营运规范要保密,不能打印只能看。这或许是大润发最难被复制的地方,想学大润发并不容易。

 

  正因为有这样成熟的运作机制,使得大润发的门店可以自如的运转。不过在电子商务的冲击下,大润发业绩也出现了放缓。即便如此,大润发仍旧被很多人视作零售业的样板公司。

 

 

TAG: 电商 零售 管理
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